Der Pier9-Blog

Januar 22, 2019

Social Selling: Effizientes Vertriebsmittel oder Trendbegriff? Ein allgemeiner Einstieg.

Ein Begriff ist in aller Munde: Social Selling. Doch was ist eigentlich dieses Social Selling? Und inwieweit kann es dazu beitragen, mein Unternehmen, meine Produkte und Dienstleistungen im B2B Business bekannter und interessanter für Kunden zu machen und ein potentielles Käuferinteresse zu wecken? Und vor allem. Was soll ich in den ersten Steps tun?

Aber. Fangen wir vorne an. Was ist Social Selling?

Ganz einfach gesagt: Vertrieb in der Digitalisierung mit Hilfe von Social Media Kanälen, inklusive deren kommunikativen Besonderheiten und optimierten Recherche- und Speichermöglichkeiten. Grundpfeiler sind: Kontaktsuchen in diesen mit Hilfe von Keywords, eigene Contenterstellung und deren Verbreitung zur Interessensweckung, regelmäßiges Aufzeigen von Expertenwissen in relevanten Gruppen.

Warum denn schon wieder was Neues?

Im Vertrieb 4.0 finden Austausch- und Kommunikationsprozesse in anderen Bahnen und auf erweiterten Channels statt. Potentielle Kunden sind online unterwegs. Suchen anders. Gehen neue Wege. Wollen anders angesprochen werden. Recherchieren bevor sie handeln.

Bei Social Selling tritt man mit den potentiellen Kunden direkt in Kontakt und interagiert möglichst „spielerisch“. Authentisches Engagement ist gefragt. Keine einseitigen Werbeversprechen.

Dieses Wissen nicht zu nutzen, kann für Unternehmen durchaus kontraproduktiv sein. Ein Verharren in alten Strukturen kann Vertriebsprozesse ins Abseits bringen. Sie schreiben ja auch nicht mehr auf einer elektrischen Schreibmaschine. Auch wenn das mal innovativ war.

Alles oder nichts? Welches soziale Netzwerk?

Wenn Sie sich z.B. fragen, ob Sie Facebook für Ihre Social Selling-Aktivitäten nutzen sollten, reicht kein einfaches Ja oder Nein. Gegenfrage: Glauben Sie, Ihre Zielgruppe ist auf Facebook zu finden? Beantworten Sie diese Frage mit „Ja“, dann legen Sie los.

Wenn nicht, schauen Sie sich lieber auch noch die anderen Netzwerke an und überlegen Sie, ob einen potentiellen Kunden dieses Netzwerk wohl anspricht. Ein Tipp von uns für ein schnelleres Ergebnis: sind Sie im B2B-Business unterwegs, dann empfehlen wir den Start mit XING und LinkedIn. Denn hier wird weiter Business weniger Zerstreuung gesucht.

Aha. XING und LinkedIn. Und nun?

Wir rudern einmal zurück und müssen korrigieren: Legen Sie bitte nicht sofort los, sondern überlegen Sie sich (wie immer im Vertrieb), was Sie eigentlich mit einer Aktion erreichen wollen. Es muss dabei nicht immer eine jahrelang ausgereifte Strategie sein, die Sie anwenden. Versuch macht klug. Setzen Sie sich aber vorher mit Kollegen aus verschiedenen Bereichen wie Marketing und dem Management zusammen und brainstormen Sie über Ihr nächstes konkretes Ziel.

Fangen Sie doch einfach an. Also nach Ihren Überlegungen.

Um Social Selling zu betreiben, braucht es Inhalte. Erstellen Sie deswegen basierend auf Ihren Zielsetzungen und ggf. im Zusammenspiel mit Ihrem Marketing Content, der spannend, stringent und konsequent ist. Erzählen Sie „Geschichten“ rund um Ihre Ideen, Werte, Mitarbeiter.

Machen Sie damit neugierig auf Ihre Produkte und Dienstleistungen. Und stärken Sie Ihr Unternehmen, indem Sie sich mit Social Selling als grundsympathisches, kompetentes und professionelles Unternehmen darstellen. Und ganz nebenher Ihre Produkte vorstellen. Bauen Sie auf charmante Art und Weise Beziehungen auf und pflegen Sie diese mit Stories und Ihrem speziellen Wissen. Auch in Gruppen, in denen Sie Nicht-Kontakte erreichen.

Social Selling also mehr als ein Trendbegriff?

Social Selling kann nicht das neue Allheilmittel des Vertriebs sein, aber es ist eine wertvolle Unterstützung Ihrer Initiativen und ein Beweis für Ihre Modernität im Business und Ihre Flexibilität, was sich wandelnde Prozesse angeht. Social Selling ist eine Chance, aus alten Strukturen rauszuwachsen und etwas Neues zu beginnen.

Auch wenn es dafür erst Lernprozesse zu bewältigen gibt, glauben wir von Pier9, dass Social Selling erst der Anfang eines langen Prozesses innerhalb der Digitalisierung ist. Der Vertrieb ist tot. Es lebe der Vertrieb.

All diese Tipps kommen zunächst ohne die zusätzlichen „Bezahltools“ aus. Diese wollen wir in einem weiteren Blog-Artikel thematisieren.

Wollen Sie mehr über die Potentiale von Social Selling erfahren? Ist Ihr persönliches Profil bereits optimal aufgestellt, um gut gerüstet mit Social Selling zu starten? Fragen Sie uns. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

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